Billigpreis – nicht immer das beste Verkaufsargument!

Um die eigene Wettbewerbsfähigkeit zu steigern, können unterschiedliche Verkaufsargumente angeführt werden. Viele davon, wie zB. „jetzt neu“ oder „einmalig“ sind allgemein bekannt und gehören zur täglichen Marketingroutine. Leider werden auch oft Preisreduktionen als Heilmittel für einen größeren Markterfolg gesehen, wobei dieses Verkaufsargument gefährlich ist, da dadurch die Ertragskraft des Unternehmens leidet. Gerade kleinere Unternehmen sind oft nicht in der Lage, preislich mit den Großen mitzuhalten.
Statt Billigpreis und Rabattschlacht gibt es aber andere Möglichkeiten, um die Aufmerksamkeit der Konsumenten und damit den Verkauf von Produkten zu steigern.

Das große Geheimnis – Verkaufsargumente, die neugierig machen

Konsumenten wollen mehr als nur ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Sie wollen unterhalten werden, Geschichten erfahren, ihre Neugier befriedigen, das Gefühl haben, etwas ganz Besonderes zu bekommen, bzw. zu kaufen.
Ein Weg, dem Konsumenten etwas ganz Besonderes anzubieten, ist, rund um ein Produkt ein „Geheimnis“ aufzubauen. Das kann die Rezeptur sein, ein besonderer Wirkstoff, oder ein ganz gefinkeltes Herstellungsverfahren. Je undurchsichtiger und geheimnisbehafteter ein Produkt ist, umso interessanter wird es für Ihre Zielgruppe. Man denke nur an die Coca Cola Rezeptur, die nur wenige Menschen kennen und die unter größten Sicherheitsvorkehrungen verwahrt wird.
Das Entwickeln von Geheimnissen ist dabei von der Art des Produktes oder der Dienstleistung ziemlich losgelöst, es bedarf jedoch entsprechender Kreativität, die passenden Geheimnisse zu entwickeln. In vielen Fällen besitzen Sie oder Ihr Produkt ohnehin etwas Spezielles, das bisher nur nicht im Vordergrund stand. Stellen Sie es in den Mittelpunkt, aber verraten Sie keine Details. Nehmen Sie Omas wunderbaren Kuchen, dessen Rezept sie nie verraten hat, als Beispiel. Selbst ein uninteressantes Produkt wie ein simpler Hammer kann neugierig machen, wenn rund um seine Herstellung oder der eingesetzten Materialien ein „Geheimnis“ gemacht wird.
Versuchen Sie einmal, rund um Ihr Angebot, sei es ein reales oder virtuelles Geschäft/Produkt ein kleines Geheimnis zu entwickeln.

Handgemacht

Unser Wunsch, individuell behandelt zu werden führt dazu, dass wir ständig auf der Suche nach „Nicht-Serien-Produkten“ sind, nach Dienstleistungen, die nur für uns hergestellt wurden, oder Gegenständen, die sonst niemand in dieser Form hat.
Eine Form dieser Individualität sind „handgemachte Produkte“. Konsumenten interpretieren in „handgemacht“ besondere Handwerkskunst, Leidenschaft, hohe Herstellungsintensität, etc.. Aufgrund der hohen Wertschätzung für „handgemacht“ sind sie auch bereit, mehr dafür zu bezahlen. Die „handgeschöpfte“ Schokolade, die „händisch aussortierten“ Früchte, die Sonderanfertigung, das sorgfältig ausgewählte Weihnachtsgeschenk für den Kunden, usw
. sind wirkungsvolle Verkaufsargumente.
Handgemacht kann als Verkaufsargument übersetzt werden in „besonders“, „unüblich“, „ungewöhnlich“ und bedeutet nicht unbedingt, dass ein Angebot im engeren Sinne „handgemacht“ ist, was in manchen Fällen auch schwierig wäre.
Aber versuchen Sie einmal, Ihrem Produktangebot eine besondere Individualität zu geben, ergänzen Sie Ihre angebotene Leistung mit ein paar „Gramm“ Ihrer eigenen Persönlichkeit. Ihr Kunde wird Ihre Leistung für etwas Außergewöhnliches halten, wodurch Sie sich von Ihrem Mitbewerber besser unterscheiden können.

Sehr oft stellt man bei logischer und unvoreingenommener Betrachtung fest, dass Produkte mit „großen Geheimnissen“ oder „von Hand hergestellt“ nicht wirklich die Vorteile aufweisen, die üblicherweise angenommen werden.

Aber wir sprechen hier über Marketing – es geht nicht um Logik!

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1. Wir sind ganz gierig auf neue Produkte

Deshalb wirkt Werbung auch so stark, wenn etwas Neues auf den Markt kommt und in unsere persönliche Konsumwelt passt (relevant set). Wir erinnern uns alle (klar) an die Einführung des iPhones. Was war das für eine Sensation.

Die ganz „gierigen“ Konsumenten, man nennt sie auch early adopter, waren ganz stolz, das erste Gerät in den Händen zu halten.

Aber auch ganz alltägliche Produkte verfügen über eine starke Werbewirkung und wecken unsere Neugier: statt Waschpulver waren es plötzlich die Mega Perls und dann die Ultra Tabs, usw..

Viele Konsumenten sind davon überzeugt, dass das Neue besser ist, oder cooler, oder was auch immer.

Also: Neu ist gut!

2. Wir wollen billig kaufen, Geiz ist geil

Jede Sonderaktion, jeder Rabatt und jeder Gutschein ist eine tolle Werbeidee. Vielleicht nicht besonders kreativ, aber ganz ehrlich, nicht die Kreativität wird belohnt, sondern der Mehrumsatz/-Gewinn. Und der Begriff „Schnäppchen“ ist heute ein wichtiger Teil unserer Alltagssprache.

Billig wirkt dann am Besten, wenn man (Konsument) den Normalpreis in etwa kennt, dann erkennt man erst den wahren Preisvorteil und es macht richtig Spaß gleich mehr zu kaufen.

Also: Billig ist gut

3. Wir „wollen glauben“ – Illusion ist Trumph

Oh ja, mein Lieblings-Energydrink – der pusht mich so richtig in die Höhe, und natürlich erst meine Lieblings-Zigarette, die mir dieses wilde Gefühl von Freiheit vermittelt.

Viele Produkte schaffen es mit Ihrer Positionierung (und natürlich mit einem Quäntchen Rezeptur), ein besonderes Gefühl in uns auszulösen, unsere Gedanken zu bewegen und uns auf eine besondere Art zu inspirieren. Nahezu ungefiltert bahnt sich die Werbebotschaft den Weg in unser Gehirn und wirkt auf unser Konsumverhalten, auch dann, wenn wir die Werbung scheinbar schon längst vergessen haben

Also: Illusion ist gut

4. Mama, das will ich auch!

Also wenn alle einen Flachbildschirm haben, will ich natürlich auch einen. Und wenn ich da nicht selber drauf komme, dann wird es mir die Werbung schon sagen: „Mehr als 100.000 zufriedene Kunden haben dieses Produkt schon gekauft“, oder „Sichern Sie sich das Angebot, es gibt nur eine limitierte Auflage“. Schnell hin und auch das Produkt eingeheimst, bevor es mir ein Anderer wegschnappt.

Die tolle italienische Modedesignerin als limitierte Aktion im Alltagsmodekaufhaus löst Tumulte aus, die bei so manchem Zuseher ein Lächeln hervorruft.

Also: Auch haben wollen ist gut.

5. Endlich kein Blähbauch mehr

Werbung wirkt, besonders dann, wenn uns Linderung bei Alltagsbeschwerden versprochen wird. Egal ob Übergewicht, Bluthochdruck, Pickel im Gesicht, Rheumaschmerzen usw.

Natürlich sind die betroffenen Konsumenten dankbar, wenn ihre Lebenssituation durch ein Produkt verbessert wird und natürlich würde sich kein Unternehmen trauen, falsche Produktversprechen abzugeben. Wir sprechen hier nur davon, ob Werbung wirkt – und das tut sie ganz offensichtlich.

Also: Gesundheit ist gut.

Werbebotschaften und ihre Wirkungen können und werden wissenschaftlich sehr genau untersucht, schließlich steckt sehr viel Geld in den Werbeaussagen und ähnlich wie bei Google-Keywords ist es auch im Werbespot nicht anders: die richtige Botschaft für die richtige Zielgruppe kann Wunder wirken.

5 Ursachen für Werbewirkung bedeutet, dass noch einmal 50 oder 100 nicht erwähnt wurden. Vielleicht das nächste Mal.

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Urheber: Martin Renz

Martin Renz

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