Mein eigentlicher Job als Marketingberater basiert zum Einen auf der Erfahrung, die ich in den letzten Jahren als klassischer Angestellter bei diversen Markenartikelunternehmen machen durfte und zum Anderen auf den vielen theoretischen Lehrinhalten, die man so während einer wirtschaftlichen Ausbildung von diversen Professoren mitbekommt.

Das führt dazu, dass ich – so wie viele andere im Marketing auch, mit dem gleichen Werkzeug und dem gleichen Wissen logischerweise auch die gleichen Marketingstrategien verfolge und empfehle, und somit Gefahr laufe, keine neuen Wege des Marketings und des Vermarktens zu beschreiten. Für den Erfolg ist das nicht unbedingt förderlich. Eine andere Marketingstrategie ist gefragt!

Dabei gäbe es einige Marketingstrategien, die so interessant und auch wirkungsvoll sein könnten. Viele Beispiele zeigen uns auch, dass es funktioniert, aber trotzdem ist es mir bis jetzt nicht gelungen eine der folgenden Marketingstrategien bei meinen Kunden umzusetzen.

Marketingstrategie „Skandal“

Nicht neu, trotzdem immer wieder sehr effizient und eigentlich auch ziemlich simpel, besonders dann, wenn nur wenig Geld für Kommunikation zur Verfügung steht.

Entwickle rund um dein Angebot einen richtigen Skandal und finde einen dankbaren Journalisten, der die „furchtbare“ Geschichte in die Welt hinausträgt. Andere Medien werden sich – bei entsprechendem Skandalpotential – dankbar auf die Story draufsetzen und die ganze Sache noch etwas ausschmücken und noch größer machen. Gute Beispiele für diese Marketingstrategien sind diverse Biografien von nicht mehr ganz so aktuellen Promis, die in ihrer Lebensbeichte so manche Liebschaft, Drogenkonsum, Ehebruch, etc.. „gestehen“ oder andere bekannte Persönlichkeiten beschimpfen oder sonst irgendwie „anschütten“.

Aber auch bekannte Markenartikelfirmen haben „Marketingstrategie by Scandal“ schon einmal ausprobiert, wenn auch nicht immer gewollt, z.B. der Softdrinkhersteller, der seine Rezeptur änderte und sich innerhalb kürzester Zeit mit massiven Protesten der Konsumenten konfrontiert sah. Erst die „wir machen wieder die alte Rezeptur“ – Kampagne beruhigte die nun wieder treuen Fans. Am Ende der Geschichte, waren die Konsumenten der Marke enger verbunden, als vor den „skandalösen“ Ereignissen.

Manchmal gehen Marketingstrategien ziemlich daneben! Marketingstrategie „Skandal“ kann natürlich auch nach hinten losgehen, nämlich dann, wenn sich die Zielgruppe persönlich verletzt oder beleidigt fühlt. Deshalb immer im Vorfeld überlegen, wie das Exit – Szenario aussieht, um unbeschadet, bzw. gestärkt aus dem „Skandal“ rauszukommen.

Marketingstrategie „Society“

Damit meine ich Verkaufserfolge, die durch uns selbst – die Gesellschaft erst möglich werden. Weil wir so sind, wie wir sind, generieren wir Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen, die wir – hätten wir die Auswirklungen vorher geahnt – so gar nicht haben hätten wollen.

Wir alle kennen z.B. jene Menschen, die ständig im Rampenlicht stehen, neue Berufsbezeichnungen wie „itGirl/itBoy“ oder so ähnlich tragen und keiner so richtig sagen kann, was diese „Stars“ können oder geleistet haben.

Sie alle schaffen es, als Werbeträger für Markenprodukte eine Menge Geld zu scheffeln. Oder der Teenie – Popstar, dessen Tonträgerverkäufe proportional zur Anzahl der Vaterschaftsklagen steigen.

Wir haben sie erschaffen und vor allem erst zugelassen.

Wenn es Manager schaffen, uns ein Nichts als etwas Großes zu verkaufen, dann ist das auf eine gewisse Art schon bewundernswert und ein gutes Beispiel für eine „andere“ Marketingstrategie!

Marketingstrategie „Craziness“

Die Verrückten sind meine Lieblingsverkäufer. Man kann über sie lächeln, sich wundern, staunen und vielleicht auch schockiert sein. Aber es gelingt ihnen immer wieder, unsere völlige Aufmerksamkeit und Beachtung zu gewinnen. Zwei wichtige Voraussetzungen für einen Verkaufsabschluss.

Ich habe bewusst ein Beispiel gewählt, dass heute als ganz normal gilt – es ist „Die lila Kuh“. Sehr verrückt – aber auch schon sehr alt verrückt. Mehr über verrückte Marketingstrategien findet man ohne Ende auf youtube und in den diversen Foren, wo immer wieder besonders auffallende Ideen kursieren. Übrigens sehr verrückt muss auch die Vision eines Computerbauers gewesen sein, der irgendwann einmal davon sprach eine neue Art Walkman zu entwickeln, oder der Manager der sich einbildete seinen Energydrink in der ganzen westlichen Hemisphäre zu vertreiben.

Ich mag sie einfach und ich wollte es gäbe mehr von ihnen (mich eingeschlossen).

Marketingstrategie „Erotik“

Musste ja kommen! „Sex sells“ ist eine Marketingstrategie, die nicht von mir stammt, aber für jeden, der mit Märkten und Konsumenten zu tun hat ganz leicht nachzuvollziehen ist. Je enger die Erotik mit dem Produkt zu tun hat, umso eher wird sie auch akzeptiert. Bei der klassischen Bademoden- oder Dessouswerbung erwartet man ja automatisch leicht bekleidete Damen und Herren. Oder wer kennt ihn nicht, den charmanten leicht ironischen Mann in den besten Jahren, der seine Kaffeekapseln anpreist –what else?

Erotik in der Werbung ist also durchaus gelernt und eine akzeptierte Marketingstrategie. Schwieriger wird es dann schon, wenn man ein Installationsbetrieb ist, oder als Hauptgeschäft ein Bestattungsinstitut betreibt. Besonders anfällig für erotische Werbung sind die Autobauer (schon einmal beobachtet, dass nur leicht bekleidete Damen bei den diversen Automessen die Auto-Neuheiten sanft streicheln?). Motoröle und das eine oder andere Axelspray (warum ich jetzt nicht Deo sage?) folgen gleich dahinter. Ja lieber Männer – wir sind halt doch einfach gestrickt.

Es gibt natürlich noch ganz viel mehr „andere, spezielle“ Marketingstrategien. Vielleicht komme ich später noch einmal darauf zu sprechen.

Bevor ich irgendeine davon einsetze, werde ich einmal meine Kunden auf Tauglichkeit prüfen und feststellen, welche neuen Marketingstrategien ich umsetzen kann.

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Urheber: Martin Renz
Martin Renz

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Die Ausgangsbasis – Gastronomie Marketing ist oft zu teuer:
Als Marketingberater mit Erfahrung im Gastronomiebereich, habe ich einige Gastronomiebetriebe in den Bereichen Restaurant, Café oder Hotellerie kennen gelernt, die nicht den Vorteil haben in starken touristischen Regionen tätig zu sein. Sie kämpfen um Aufmerksamkeit und Bekanntheit. Gleichzeitig fürchten viele Gastronomen, dass es sehr teuer sein muss, mit Marketingmaßnahmen neue Stammgäste zu gewinnen.
Es geht aber auch günstiger – gerne entwickle ich mit Ihnen einen kostengünstigen Plan zur Gewinnung neuer Stammgäste. (Senden Sie mir doch einfach eine Nachricht und wir vereinbaren ein kostenloses und unverbindliches Erstgespräch).
Davor aber habe ich einige Tipps für Sie vorbereitet, die bei der Betreuung meiner Gastrokunden positiv gewirkt haben.

Gastro-Tipp 1: Was können Sie am Besten?
Viele der von mir betreuten Unternehmen haben auf diese Frage keine Antwort. Das ist erschütternd, denn immerhin handelt es sich um Unternehmen, die ihren Kunden etwas Verkaufen wollen. Und zu wissen, wofür das eigene Gastronomie – Unternehmen steht ist eine der wichtigsten Marketing Voraussetzungen in allen Bereichen – auch in der Gastronomie.
Haben Sie schon darüber nachgedacht, was Sie am Besten können, wofür Sie stehen und was Sie „unverwechselbar“ macht?
Was sind Ihre Stärken, aber auch Schwächen? Versuchen Sie der beste zB. Schnitzelgasthof zu werden, oder das Hotel mit dem „schönsten Pool“, etc..
Sie verstehen, es geht darum, diese eine Besonderheit, die nur Sie haben in den Vordergrund zu stellen und damit mehr Aufmerksamkeit zu erreichen. Wenn Sie das gemacht haben, sollten Sie Ihre Speisekarten, Prospekte, Plakate, etc.. entsprechend auf diese Besonderheit ausrichten. Dann werden Sie auch schnell wiedererkannt und bekannt für Ihre „Positionierung“

Gastro Tipp 2: Der Gastronomie Newsletter
Klingt jetzt nicht sehr neu, ist es auch nicht. Trotzdem stelle ich bei meinen Marketing – Beratungen gerade in der Gastronomie immer wieder fest, dass diese Form der Kundengewinnung sehr selten angewandt wird.
Dabei ist es ganz einfach!

Schritt 1: Sie sammeln von jedem Gast, von jedem Kontakt, den Sie haben die E-Mail Adresse und erstellen eine Adressdatei.
Schritt 2: Sie können im Internet gratis Online Dienste in Anspruch nehmen, mit denen Sie sehr professionell Emails gestalten und versenden können – das kostet Sie gar nichts.  Ein Beispiel für so einen Dienst finden Sie hier.
Schritt 3: Im Newsletter kündigen Sie Ihre Schwerpunkte für die nächsten 4 Wochen an, zB. „Großes Steakessen“, ode „2 Personen nächtigen, 1 zahlt“ etc..

Sie werden sagen, mit dieser Marketing – Aktivität bekomme ich keine neuen Gäste. Das ist teilweise richtig. Aber Sie motivieren Gäste, die schon einmal bei Ihnen waren, wieder zu kommen – und das ist allemal leichter, als neue Gäste zu suchen und zu finden.

Gastro Tipp 3: Die Marketing – Kooperation mit Firmen der Umgebung
Haben Sie schon einmal nachgedacht, wie viele Firmen und deren Mitarbeiter in Ihrer unmittelbaren Umgebung existieren? Ist denn daraus kein Vorteil für Ihr Gastronomieunternehmen zu holen? Sicher! Sie müssen sich aber vorbereiten und sich folgende Fragen stellen:
Wie bringe ich eine Firma dazu, für mich bei deren Kunden und Mitarbeitern zu werben?
Was muss ich einbringen, um die Firmeneigentümer von einer Kooperation zu  überzeugen?
Nun die Antworten sind einfach und klar; auch der Kooperationspartner braucht einen Vorteil (zB. günstiger Mittagstisch für die Angestellten, Werbung für das Unternehmen bei Ihnen im Lokal/Hotel, etc…) . Bieten Sie diesen Vorteil und Sie werden sehen, wie schnell Sie auf günstige Art und Weise eine Menge neue Gäste gewinnen können.

Gastro Tipp 4: Verkaufen und Marketing am Tisch
Dieser Tipp klingt ebenfalls sehr nach „no-na und eh klar“ und trotzdem wird bei vorhandenen Gästen oft am Wenigsten verkauft und in der Regel kein Marketing eingesetzt. Der Gast der schon da ist, muss für den nächsten Besuch gewonnen werden. Kündigen Sie Ihre Marketing – Aktionen schon jetzt an, laden Sie den schon vorhandenen Gast ein, demnächst zu einer bestimmten Veranstaltung wieder zu kommen. Drücken Sie dem Gast eine Information in die Hand. Das ist alles nicht so schwierig und trotzdem wird es viel zu selten umgesetzt.
Also verkaufen Sie jetzt!

Gastro Tipp 5: Nutzen Sie das Internet
Eine der überschaubarsten und klar vorbestimmten Werbeformen im Internet ist Google Adwords. Sie können mit diesem Instrument regional genau abgegrenzt für Ihr Lokal werben. Sie zahlen nur, wenn tatsächlich Ihre Homepage besucht wird, Sie können ein maximales Werbebudget pro Tag bestimmen, usw.
Es gibt in Ihrer Umgebung viele Menschen, die keine klarer Vorstellung haben, wohin sie denn essen gehen sollten, welche Veranstaltungen es gibt usw. Mit dieser Werbeform können Sie punktgenau bei Ihrer Zielgruppe werben. Wenn Sie sich ein wenig in Google Adwords einlesen wollen, finden Sie hier mehr Informationen.

Nutzen Sie den einen oder anderen Marketing – Tipp für Ihr Gastronomieunternehmen. Natürlich sind nicht alle Tipps für alle gut verwendbar, aber wenn Sie nur eine Marketing – Aktivität umsetzen, hat es doch schon Sinn gemacht, diesen Artikel zu lesen.

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Wenn Sie Marketing – Fragen zu Ihrem Gastronomiebetrieb haben rufen Sie mich einfach an –  Tel.: 0664/ 737 178 12, oder schreiben Sie mir eine Nachricht:  renzm@aon.at

Urherber: Martin Renz
Martin Renz

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Die Basis
Wenn wir Lady Gaga sehen oder hören, dann ist das das Ergebnis vieler einzelner Maßnahmen, die zu einem gewissen Teil auch aus dem Bereich des Marketings kommen. Bevor ein Künstler, zB hier Lady Gaga, überhaupt erfolgreich werden kann, sollten ein paar grundlegende Voraussetzungen erfüllt werden.
Gut singen wäre zum Beispiel schon ein guter Start, nettes Aussehen erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit. Doch beide Eigenschaften alleine machen – wie uns schon Dieter Bohlen mehrmals mitteilte noch keinen Star. Und ganz Unrecht hat er nicht, wenn man bedenkt, wie viele der Castingshow – Teilnehmer tatsächlich gut singen können und nett aussehen – und es trotzdem nicht schaffen, länger als 5 Minuten erinnert zu werden.
Scheinbar fehlen hier doch noch entscheidende Voraussetzungen. Welche könnten das sein?

Markenaufbau
Kennt jemand Stefani Joanne Angelina Germanotta? Dies hier zu fragen ist angesichts des Titels eher überflüssig, gemeint ist natürlich Lady Gaga. Mittlerweile ist es bekannt, dass die Verwendung eines „Künstlernamens“ eine wesentliche Voraussetzung für den Erfolg ist. Die Bezeichnung „Künstlername“ steht hier eigentlich für „Markenname“. Ähnlich wie bei zB. Nivea, Coca Cola, Mercedes, usw. muss sich jemand darüber Gedanken gemacht haben, wie die Newcomerin Mrs. Germanotta eigentlich besser verkaufbar wird. Die Markenbezeichnung „Lady Gaga“ scheint eine gute Entscheidung gewesen zu sein.
Zur Marke gehört natürlich neben dem Namen noch die Verpackung. Werden üblicherweise Verpackungstechnologen und Designer beauftragt eine schöne Verpackung zu entwickeln, sind es im Showbusiness andere Fachleute, die ein Produkt erst so richtig „hot“ machen.
Es entspricht nicht meiner Mentalität, andere Menschen, auch wenn sie Stars sind, unfair  darzustellen, aber ich denke, uns ist allen klar, dass die Hochglanzbilder unserer Stars und VIPs nicht immer der Realität entsprechen. Aber ganz ehrlich, wenn wir ausgehen, versuchen wir ja auch mehr aus uns zu machen. Verpackung und Design sind wesentliche Voraussetzungen für den Erfolg eines Produktes. Denken Sie auch daran, wenn Sie Ihr Produkt verpacken.

Positionierung, die Unverwechselbarkeit, Einzigartigkeit
Oder wie es die Fachleute nennen: der USP.
Es ist eine wesentliche Voraussetzung für den Künstler = das Produkt, unverwechselbar zu sein, aus der Masse der Anbieter (das sind die anderen Künstler, Produkte) möglichst schnell hervorzustechen, sich abzugrenzen, anders zu sein und sofort wieder erkennbar (wieder erinnert) zu werden.
Bei Lady Gaga wird uns allen sehr schnell einfallen, welch extravagante Kleidungsstücke sie zu tragen pflegt. Unvergesslich das Fleischkostüm bei einer Preisverleihung.
Selbst Menschen wie ich, die nicht unmittelbar zur Zielgruppe von Lady Gaga gehören, haben diese Bilder gesehen und die Diskussion darüber mitverfolgt, ob das Fleisch nun echt war oder nicht . Und bevor man noch die einzelnen Hits kannte, war schon klar: „das ist doch die, mit der komischen Kleidung“.
Die Künstlerin steht also für verschiedene Themenbereiche; ist extravagant, modisch, setzt Trends, fällt auf, ist mutig, ungezähmt, wild – einfach gaga. Wenn es nicht schon geschehen ist, wird es wohl nicht mehr lange dauern, bis das Wort „gaga“ die Beschreibung für außergewöhnliche Merkmale sein wird, generisch wird, ähnlich TIXO-Band für Klebebänder.
Die Positionierung des eigenen Produktes, Unternehmens ist eine wesentliche Voraussetzung, um beim Kunden/Konsumenten leicht „kategorisiert“ und damit schnell gefunden zu werden.

Qualität
Marketing ist nicht alles, aber gute Qualität alleine ohne Vermarktungsstrategien hilft sehr oft auch nicht, wie bereits mit Hilfe von Dieter Bohlen oben beschrieben. Sieht man sich den Lady Gaga Lebenslauf an (soweit dieser der Realität entspricht) stellt man fest, dass die Künstlerin schon relativ früh mit Musik begonnen hat, quasi ihre Lehrjahre absolviert hat und zumindest dem Verdacht enthoben ist, ein reines Retorten – Produkt zu sein. Diese Fälle gibt es ja auch und haben zu Zeiten von „Milli Vanilli“ ihren Höhepunkt erreicht. Ausdauer, Einsatz, Verzicht und Professionalität gehören dazu. Übrigens ist das bei klassischen Markenprodukten genau so. Viele der bekannten Produkte gibt es in ihrem Kern bereits viele Jahre, einfach deswegen, weil sie „gut“ sind.
Um also dauerhaft erfolgreich zu sein, kein One Hit Wonder zu werden, bedarf es einer konsequenten Markenpflege. Dazu gehört neben den erwähnten fachlichen Voraussetzungen auch Businesspläne, Finanzierung, Werbung, Promotion, Kundenkontakt, laufende Investitionen in Innovationen, uvm.
Verlassen Sie sich nicht auf die gute Qualität Ihres Produktes, denken Sie darüber nach, wie Sie diese Qualität „rüber“ bringen, welche Investitionen und Maßnahmen notwendig sind, um das tolle Produkt an die Frau, an den Mann zu bringen.

Die hier nur ansatzweise besprochenen Marketingaktivitäten am Beispiel Lady Gaga sind im Kern 1:1 auf Ihr eigenes Produkt/Dienstleistung anzuwenden, dann steht Ihrem nächsten Hit nichts mehr im Wege.

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1. Wir sind ganz gierig auf neue Produkte

Deshalb wirkt Werbung auch so stark, wenn etwas Neues auf den Markt kommt und in unsere persönliche Konsumwelt passt (relevant set). Wir erinnern uns alle (klar) an die Einführung des iPhones. Was war das für eine Sensation.

Die ganz „gierigen“ Konsumenten, man nennt sie auch early adopter, waren ganz stolz, das erste Gerät in den Händen zu halten.

Aber auch ganz alltägliche Produkte verfügen über eine starke Werbewirkung und wecken unsere Neugier: statt Waschpulver waren es plötzlich die Mega Perls und dann die Ultra Tabs, usw..

Viele Konsumenten sind davon überzeugt, dass das Neue besser ist, oder cooler, oder was auch immer.

Also: Neu ist gut!

2. Wir wollen billig kaufen, Geiz ist geil

Jede Sonderaktion, jeder Rabatt und jeder Gutschein ist eine tolle Werbeidee. Vielleicht nicht besonders kreativ, aber ganz ehrlich, nicht die Kreativität wird belohnt, sondern der Mehrumsatz/-Gewinn. Und der Begriff „Schnäppchen“ ist heute ein wichtiger Teil unserer Alltagssprache.

Billig wirkt dann am Besten, wenn man (Konsument) den Normalpreis in etwa kennt, dann erkennt man erst den wahren Preisvorteil und es macht richtig Spaß gleich mehr zu kaufen.

Also: Billig ist gut

3. Wir „wollen glauben“ – Illusion ist Trumph

Oh ja, mein Lieblings-Energydrink – der pusht mich so richtig in die Höhe, und natürlich erst meine Lieblings-Zigarette, die mir dieses wilde Gefühl von Freiheit vermittelt.

Viele Produkte schaffen es mit Ihrer Positionierung (und natürlich mit einem Quäntchen Rezeptur), ein besonderes Gefühl in uns auszulösen, unsere Gedanken zu bewegen und uns auf eine besondere Art zu inspirieren. Nahezu ungefiltert bahnt sich die Werbebotschaft den Weg in unser Gehirn und wirkt auf unser Konsumverhalten, auch dann, wenn wir die Werbung scheinbar schon längst vergessen haben

Also: Illusion ist gut

4. Mama, das will ich auch!

Also wenn alle einen Flachbildschirm haben, will ich natürlich auch einen. Und wenn ich da nicht selber drauf komme, dann wird es mir die Werbung schon sagen: „Mehr als 100.000 zufriedene Kunden haben dieses Produkt schon gekauft“, oder „Sichern Sie sich das Angebot, es gibt nur eine limitierte Auflage“. Schnell hin und auch das Produkt eingeheimst, bevor es mir ein Anderer wegschnappt.

Die tolle italienische Modedesignerin als limitierte Aktion im Alltagsmodekaufhaus löst Tumulte aus, die bei so manchem Zuseher ein Lächeln hervorruft.

Also: Auch haben wollen ist gut.

5. Endlich kein Blähbauch mehr

Werbung wirkt, besonders dann, wenn uns Linderung bei Alltagsbeschwerden versprochen wird. Egal ob Übergewicht, Bluthochdruck, Pickel im Gesicht, Rheumaschmerzen usw.

Natürlich sind die betroffenen Konsumenten dankbar, wenn ihre Lebenssituation durch ein Produkt verbessert wird und natürlich würde sich kein Unternehmen trauen, falsche Produktversprechen abzugeben. Wir sprechen hier nur davon, ob Werbung wirkt – und das tut sie ganz offensichtlich.

Also: Gesundheit ist gut.

Werbebotschaften und ihre Wirkungen können und werden wissenschaftlich sehr genau untersucht, schließlich steckt sehr viel Geld in den Werbeaussagen und ähnlich wie bei Google-Keywords ist es auch im Werbespot nicht anders: die richtige Botschaft für die richtige Zielgruppe kann Wunder wirken.

5 Ursachen für Werbewirkung bedeutet, dass noch einmal 50 oder 100 nicht erwähnt wurden. Vielleicht das nächste Mal.

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Urheber: Martin Renz

Martin Renz

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