Ja es tut mir weh, wenn ich als Marketingberater meinen Kunden nicht helfen kann, wenn ich scheitere. Das kommt vor und ich bin mir bewusst, dass diese Offenbarung hier auf meiner Website Renzmarketing nicht ganz ungefährlich ist. Schließlich möchte ich als Marketingberater ja Kunden gewinnen, die ich mit meinem Marketingwissen erfolgreich beraten kann.

Trotzdem, nach über 100 Marketingberatungen muss ich zur Kenntnis nehmen, dass ich nicht immer erfolgreich bin, woran liegt das? Was sind die Gründe, dass mein Marketingwissen nicht ausreicht, um erfolgreiche Kundengewinnung für meine Kunden zu erreichen?

1. Ich bin einfach nicht gut genug

Phu, das ist ein Schlag ins Gesicht eines ansonsten von sich überzeugten Marketingberaters. Aber ja, am Ende des Tages, wenn es darum geht, festzustellen, ob die Kundengewinnung erfolgreich war, wenn jeder Kunde einen Soll-Ist-Vergleich der durchgeführten Marketingberatung anstellt und feststellt, „die Marketingberatung hat nichts gebracht“, dann stehe ich da und gestehe ein: ich war nicht gut genug.

Traurig, aber wahr. Leider konnte ich bis jetzt keine Regel erkennen, wann das der Fall ist. Womöglich – und das ist jetzt keine Ausrede – hat es mit Punkt 2 zu tun.

2. Das schlechte Geschäftskonzept des Kunden

Die Gier des Marketingberaters nach Aufträgen führt manchmal dazu, dass er auch Aufträge annimmt, an die er selbst nicht glaubt. Eigentlich nehme ich mir immer vor, das meinen potentiellen Kunden auch zu sagen, bevor sie mich als Marketingberater beauftragen.

Dabei stelle ich aber immer wieder fest, dass meine Kunden, nachdem sie monatelange über ihr Geschäftskonzept nachgedacht und gegrübelt haben, so fest in diesem, ihrem Business verankert sind, dass eine Welt zusammenbrechen würde, wenn Sie erkennen müssten, dass das Konzept schlecht ist.

Also, was tun? Den Auftrag nicht annehmen und auf Honorar verzichten, oder einfach die Marketingberatung übernehmen und das Beste daraus machen? Was würden Sie tun?

Ich denke, hier liegt mit ein Grund, warum manche meiner Marketingberatungen scheitert: Auch wenn die Beratung toll ist (wäre), ein schlechtes Konzept wird sich nicht durchsetzen.

Leider ist es dann aber zu spät. Diese Erkenntnis haben nur wenige Kunden und am Ende ist der Marketingberater verantwortlich. Ok, damit muss ich leben.

3. Späte Erfolge sind das Gift des Marketingberaters

Einige meiner Kunden erhalten meine Beratung, der Erfolg stellt sich aber erst viel später ein. So zB. bei Suchmaschinenoptimierung (SEO), also wenn es darum geht, bei Google ganz oben zu stehen.

SEO ist relativ schnell umgesetzt, aber die Wirkungen sind oft erst viel später feststellbar. Meine Kunden wollen sich aber die Zeit nicht nehmen und hoffen, 2-3 Wochen nach den Maßnahmen von den Google-Suchenden gefunden zu werden.

Gleiches gilt bei Werbung, zB. in Zeitungen. Selbst wenn die passende Zielgruppe sich bei der Werbung meiner Kunden angesprochen fühlt, heißt das ja nicht, dass die Person auch gleich kauft.

Kurzum: manchmal fühle ich und meine Kunden, keinen Erfolg zu haben. Wenn sich der Erfolg erst später einstellt, freuen sich zwar meine Kunden, ich habe aber nichts mehr davon.

4. Der Marketingberater ist erfolgreich, weiß es aber nicht

Klingt komisch, ist aber so. Ich erinnere mich an eine Kundin aus dem Lebensmittelbereich, die ich wochenlang betreut habe, mit der ich viele Aktivitäten umgesetzt habe. Nie kam irgendein Feedback darüber was meine Marketingberatung eigentlich gebracht hat. Erst bei Nachfrage, ob „sich denn etwas tut“, meinte sie, ja, sie hat einige neue Kunden gewonnen und es funktioniert alles einwandfrei. Freut mich natürlich und ich habe daraus gelernt immer wieder zu fragen „was sich denn tut“. Nichts ist schlimmer als das Gefühl, der Marketingberater ist erfolglos, obwohl das gar nicht stimmt.

Fazit

Es gibt natürlich noch viele Gründe, warum Marketingberater scheitern
Irgendwie schmerzt es mich auch, wenn ich sehe, es hat nicht funktioniert. Unter meinen Kunden sind viele junge Menschen, Gründerinnen und Gründer, die voller Hoffnung sind und sich mächtig einsetzen, erfolgreich zu sein.

Und ja, manchmal bin ich dafür verantwortlich, wenn es nicht geklappt hat, manchmal sind sie es selber. Marketingberater zu sein macht mir wirklich viel Spaß und erfreulicherweise funktionieren die meisten meiner Beratungen.

Ich entschuldige mich jetzt schon, wenn SIE mit mir nicht zufrieden sein werden.

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Vor einiger Zeit wurde ich mit der Erarbeitung eines Marketingkonzeptes betraut, das die Vermarktung eines Krisenvorsorgeproduktes zum Inhalt hatte. Dabei ging es jedoch weniger um Vorsorgeprodukte wie man sie aus dem Versicherungs- und Kapitalanlagebereich kennt, sondern um Krisenvorsorge im Falle eines Zusammenbruchs unserer gesellschaftlichen Ordnung als Folge von äußeren Einflüssen.
In diesem Zusammenhang wird man mit so allerlei Untergangspropheten und Horror-Szenarien konfrontiert.

Die Annahmen des Kunden
– Eintritt eines Krisenszenarios:
Naturkatastrophen (Erdbeben, Klimawandel, …), Kriege, schwindende Rohstoffe und damit verstärkt Rohstoffspekulationen, Verschuldung der Staaten und mangelndes Sparen => Finanzcrash => Staatspleiten => Inflation, …

– Nahrungsmittelknappheit
Aufgrund solcher Ereignisse ist die Versorgung der Bevölkerung mit Grundnahrungsmitteln nicht gewährleistet oder möglich (kein Treibstoff/Verkehr, Warenaustausch, etc…).

– Der Staat fällt aus
Der Einzelne muss selbst versuchen, Nahrungsmittel zu beschaffen.

– Überleben steht ganz oben
Es geht nicht mehr um die Sicherung von Vermögen oder Besitz, sondern um die Versorgung mit Lebensmittel.

Der Kunde, der im landwirtschaftlichen Bereich tätig ist, beabsichtigt daher ein Produkt anzubieten, mit dem im Falle einer Krise eine Basisversorgung mit Nahrungsrohstoffen gewährleistet ist, mit anderen Worten: „kaufe jetzt deine Nahrungsmittel, ich garantiere dir die Lieferung im Falle einer Krise“.

Der Krisenvorsorgemarkt und Voraussetzungen
Eines kann ganz klar festgestellt werden: Der „Krisenvorsorgemarkt“ ist vorhanden. Dabei bedarf es nicht einmal des schon lästigen „Maya“ Kalenders, ein Blick in die Nachrichten zeigt, wie relevant dieses Thema im Zuge des japanischen Reaktorunfalles geworden ist, oder welche gesellschaftlichen Auswirkungen die Folgen der Währungs- und Finanzkrisen auf uns haben.
Unzählige Artikel in div. Medien bestätigen eine latente Sorge der Menschen, ihr Vermögen zu verlieren, bzw. die Existenz in der Zukunft nicht sicherstellen zu können. Die überwiegende Diskussion über Ängste und ihre Linderung spielt sich jedoch in den – wie ich sie nenne- „versteckten“ Medien ab = Internetforen, Blogs, Webseiten.
In den Massenmedien (TV, Tageszeitungen) werden Krisen zwar thematisiert, aber intensive Darstellungen möglicher Crash – Folgen vermieden. Befürworter der Nahrungsmittel-Bevorratung und Sicherung werden oft belächelt und als Spinner, Propheten und Geschäftemacher „dargestellt“.

– Angst (Vermögensverlust, Existenzverlust,..), Besitz und Bildung sind die Voraussetzungen für die Bereitschaft zur Vorsorge.
– Vorsorge kann sich nur leisten, wer finanziell dazu in der Lage ist.
– Wer hat Angst und was sagt Google?

Ein check der Google Keywords (Österreich) zeigt uns, welche Begriffe aus dem Bereich Vorsorge und Angst relevant sind.

Die Zielgruppe des Krisenvorsorgemarktes gibt sich ziemlich bedeckt und unauffällig. Die Tatsache, Angst zu haben wird eher verschwiegen. Zum Anderen möchte man seinem Nachbarn nicht unbedingt mitteilen, dass man über eigene  Lebensmittelvorräte oder einen Luftschutzbunker verfügt – man weiß ja nie, was im Notfall so alles passiert und wie sich Menschen möglicherweise verändern.
Das bedeutet aber auch, dass man als Unternehmen versuchen muss „gefunden zu werden“ und das – aufgrund des „versteckten“ Marktes – hauptsächlich über Onlineaktivitäten.
Gleichzeitig ist das Ansehen/Image/Verlässlichkeit des Anbieters von entscheidender Bedeutung für jemanden, der im sensiblen Bereich der Vorsorge nach Lösungen sucht.

Glaubwürdigkeit als Voraussetzung für Erfolg
Wie eingangs erwähnt, stößt man bei der Erkundung des Krisenvorsorgemarktes  auf sehr unterschiedliche Informationsquellen. Von eher seriösen, sachlichen Homepages wie einigen Zivilschutzorganisationen und Langzeitlebensmittelproduzenten bis hin zu Untergangspropheten und Verschwörungstheoretikern, vorzugsweise im Blogbereich.

– Will man als Unternehmen im Vorsorgemarkt erfolgreich sein, ist es dringend erforderlich, seriöse Diskussionsforen von reinen „Angstmacher – Seiten“ zu unterscheiden
– Gerade wenn man für Kooperationen auch den Kontakt zu öffentlichen Stellen sucht (braucht), muss Ernsthaftigkeit und Glaubwürdigkeit garantiert werden.
– Dementsprechend vorsichtig und kontrolliert sollte auch die Argumentation des eigenen Standpunktes und Produktkonzeptes dargebracht werden.
– Finger weg von Panikmache und Schwarzmalerei, dafür seriöse Aufklärung und Beratung als Basis für den Geschäftserfolg im Krisenmarkt.

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