Nur wenige Firmen können es sich erlauben, nicht über die Neukundengewinnung  nachzudenken. Und selbst scheinbar mit Kunden überhäufte Unternehmen haben viele Maßnahmen getroffen, um zu diesen Kunden zu kommen.
Was aber sind nun die Voraussetzungen um erfolgreich bei der Neukundengewinnung zu sein?

1. Sie müssen besser sein als Ihre Mitbewerber, um neue Kunden zu erobern!
   Das klingt nicht wirklich besonders neu. Natürlich nicht, und trotzdem stellen sich viele Unternehmer diese Frage viel zu wenig oder zu selten. Um diese Frage beantworten zu können bedarf es aber auch einiger Maßnahmen, damit Sie überhaupt beurteilen können, ob Sie besser sind als Ihr Mitbewerber.
   Wofür stehen Sie und Ihr Produkt => was macht es besonders und welche Ihrer Eigenschaften ist die Wichtigste, die Sie auch am stärksten bei Ihren Neukunden in den Vordergrund stellen. Sie müssen unverwechselbar sein, Ihr Produkt muss einen klaren Vorteil bieten, dieser muss aber auch schnell und leicht für den neuen Kunden erkennbar sein. Menschen – Ihre Neukunden sind ständig auf der Suche nach Produkten, nach Problemlösern .
   Und was wir alle nicht wollen, ist lange danach zu suchen. Also versuchen Sie Ihr Produkt so klar wie möglich zu positionieren, einzigartig zu machen und damit für potentielle neue Kunden leicht erkennbar zu sein. Konzentrieren Sie sich auf 1 maximal 2 Highlights aus Ihrem Sortiment, verzetteln Sie sich nicht indem Sie Ihr ganzes Sortiment herzeigen oder bewerben. Versuchen Sie ganz klar „für eine ganz bestimmte Sache“ (Produktnutzen) zu stehen.
2. Sie müssen auf sich aufmerksam machen, damit Sie von neuen Kunden gesehen werden!
   Natürlich auch kein neuer Ratschlag (erwarten Sie hier keine Neuigkeiten). Viele Anbieter scheitern bei dieser Aufgabe daran, dass Sie keine Budgets für Werbung und Promotion zur Verfügung haben. In den meisten Fällen ist das Geld knapp und Mangelware. Aber gleichzeitig gibt es viele Möglichkeiten, auch ohne viel Geld, bekannter zu werden oder dem eigenen  Produkt mehr Aufmerksamkeit zu verleihen und damit in der Neukundengewinnung besser zu sein als andere. Lesen Sie am Beispiel meines Artikels über Gastronomiemarketing, welche Möglichkeiten es gibt. Die Branche ist nicht so wichtig, die Vorschläge und Tipps sind leicht auf viele Branchen anwendbar.
   Aber eins ist immer wichtig: je weniger Geld Sie für Werbung und Verkaufsförderung zur Verfügung haben, umso mehr müssen Sie selbst aktiv werden und ähnlich den früheren „Marktschreiern“ eben lauter brüllen, damit Sie von neuen Kunden gehört werden.
3. Lernen Sie von Ihrer Konkurrenz!
   Kopieren hat noch nie geschadet und jeder kennt das Sprichwort, „man braucht das Rad nicht noch einmal erfinden“. Es geht auch nicht darum, dem Mitbewerber alles nachzumachen, aber es gibt immer wieder Aktivitäten der Konkurrenz, die man auf sein eigenes Unternehmen umlegen bzw.  adaptieren kann.
   => Sehen Sie sich die Homepage der anderen an, versuchen Sie herauszufinden, was Ihr Mitbewerber eigentlich anbietet, wie er mit Kunden spricht, was er verkauft (es geht nicht nur um das Produkt selbst, sondern auch um Gefühle, Informationen, Sicherheit).
   => Stellen Sie fest, wie der Mitbewerber Kunden gewinnt. Das ist sehr oft durch Beobachtungen in Bezirksmedien, oder im Internet durch Suchmaschinen (zB Google) möglich. Macht Ihr Mitbewerber Werbung? Wenn ja, wie sieht diese aus?
   => versuchen Sie mit Kunden des Mitbewerbers zu sprechen und herauszufinden warum Ihr Mitbewerber erfolgreich ist.
4. Wer ist Ihr Neukunde überhaupt – lernen Sie ihn kennen!
   Menschen sind verschieden, Charakter, Lebensgeschichten und Umfelder prägen uns ganz unterschiedlich. Und trotzdem verbinden uns alle miteinander auch viele Eigenschaften, die sehr vergleichbar sind.
   Bevor Sie Aktivitäten zur Neukundengewinnung setzten müssen Sie Ihren Kunden klar definieren. Wer ist mein idealer Kunde, wie sieht er/sie (soziologisch) aus? Welche Bedürfnisse hat der Mensch, was treibt er/sie so in der Freizeit oder in welcher Einkommens- und Familiensituation lebt mein neuer Kunde.
   Erst wenn Sie hier Klarheit schaffen und Ihren Kunden ganz eindeutig definiert haben, werden Sie auch feststellen, wie Sie ihn/sie erreichen können, mit welchen Argumenten Sie auch überzeugen können.

Natürlich ist es nicht möglich hier alle Voraussetzungen zur Neukundengewinnung zu beschreiben. Es gibt auch keine allgemeingültigen Voraussetzungen oder Vorgangsweisen. Dazu ist es nötig, individuell auf jede einzelne Situation einzugehen und dementsprechend dann die Maßnahmen zu setzen.
Aber vielleicht denken Sie einmal darüber nach, ob Sie die oben angeführten Anregungen schon einmal für Ihr Ziel der Neukundengewinnung einsetzten bzw. übertragen können.

Gerne stehe ich Ihnen für weitere Informationen zur Verfügung, kontaktieren Sie mich per Mail oder rufen Sie mich an.

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Urheber: Martin Renz
Martin Renz

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Vor einiger Zeit wurde ich mit der Erarbeitung eines Marketingkonzeptes betraut, das die Vermarktung eines Krisenvorsorgeproduktes zum Inhalt hatte. Dabei ging es jedoch weniger um Vorsorgeprodukte wie man sie aus dem Versicherungs- und Kapitalanlagebereich kennt, sondern um Krisenvorsorge im Falle eines Zusammenbruchs unserer gesellschaftlichen Ordnung als Folge von äußeren Einflüssen.
In diesem Zusammenhang wird man mit so allerlei Untergangspropheten und Horror-Szenarien konfrontiert.

Die Annahmen des Kunden
– Eintritt eines Krisenszenarios:
Naturkatastrophen (Erdbeben, Klimawandel, …), Kriege, schwindende Rohstoffe und damit verstärkt Rohstoffspekulationen, Verschuldung der Staaten und mangelndes Sparen => Finanzcrash => Staatspleiten => Inflation, …

– Nahrungsmittelknappheit
Aufgrund solcher Ereignisse ist die Versorgung der Bevölkerung mit Grundnahrungsmitteln nicht gewährleistet oder möglich (kein Treibstoff/Verkehr, Warenaustausch, etc…).

– Der Staat fällt aus
Der Einzelne muss selbst versuchen, Nahrungsmittel zu beschaffen.

– Überleben steht ganz oben
Es geht nicht mehr um die Sicherung von Vermögen oder Besitz, sondern um die Versorgung mit Lebensmittel.

Der Kunde, der im landwirtschaftlichen Bereich tätig ist, beabsichtigt daher ein Produkt anzubieten, mit dem im Falle einer Krise eine Basisversorgung mit Nahrungsrohstoffen gewährleistet ist, mit anderen Worten: „kaufe jetzt deine Nahrungsmittel, ich garantiere dir die Lieferung im Falle einer Krise“.

Der Krisenvorsorgemarkt und Voraussetzungen
Eines kann ganz klar festgestellt werden: Der „Krisenvorsorgemarkt“ ist vorhanden. Dabei bedarf es nicht einmal des schon lästigen „Maya“ Kalenders, ein Blick in die Nachrichten zeigt, wie relevant dieses Thema im Zuge des japanischen Reaktorunfalles geworden ist, oder welche gesellschaftlichen Auswirkungen die Folgen der Währungs- und Finanzkrisen auf uns haben.
Unzählige Artikel in div. Medien bestätigen eine latente Sorge der Menschen, ihr Vermögen zu verlieren, bzw. die Existenz in der Zukunft nicht sicherstellen zu können. Die überwiegende Diskussion über Ängste und ihre Linderung spielt sich jedoch in den – wie ich sie nenne- „versteckten“ Medien ab = Internetforen, Blogs, Webseiten.
In den Massenmedien (TV, Tageszeitungen) werden Krisen zwar thematisiert, aber intensive Darstellungen möglicher Crash – Folgen vermieden. Befürworter der Nahrungsmittel-Bevorratung und Sicherung werden oft belächelt und als Spinner, Propheten und Geschäftemacher „dargestellt“.

– Angst (Vermögensverlust, Existenzverlust,..), Besitz und Bildung sind die Voraussetzungen für die Bereitschaft zur Vorsorge.
– Vorsorge kann sich nur leisten, wer finanziell dazu in der Lage ist.
– Wer hat Angst und was sagt Google?

Ein check der Google Keywords (Österreich) zeigt uns, welche Begriffe aus dem Bereich Vorsorge und Angst relevant sind.

Die Zielgruppe des Krisenvorsorgemarktes gibt sich ziemlich bedeckt und unauffällig. Die Tatsache, Angst zu haben wird eher verschwiegen. Zum Anderen möchte man seinem Nachbarn nicht unbedingt mitteilen, dass man über eigene  Lebensmittelvorräte oder einen Luftschutzbunker verfügt – man weiß ja nie, was im Notfall so alles passiert und wie sich Menschen möglicherweise verändern.
Das bedeutet aber auch, dass man als Unternehmen versuchen muss „gefunden zu werden“ und das – aufgrund des „versteckten“ Marktes – hauptsächlich über Onlineaktivitäten.
Gleichzeitig ist das Ansehen/Image/Verlässlichkeit des Anbieters von entscheidender Bedeutung für jemanden, der im sensiblen Bereich der Vorsorge nach Lösungen sucht.

Glaubwürdigkeit als Voraussetzung für Erfolg
Wie eingangs erwähnt, stößt man bei der Erkundung des Krisenvorsorgemarktes  auf sehr unterschiedliche Informationsquellen. Von eher seriösen, sachlichen Homepages wie einigen Zivilschutzorganisationen und Langzeitlebensmittelproduzenten bis hin zu Untergangspropheten und Verschwörungstheoretikern, vorzugsweise im Blogbereich.

– Will man als Unternehmen im Vorsorgemarkt erfolgreich sein, ist es dringend erforderlich, seriöse Diskussionsforen von reinen „Angstmacher – Seiten“ zu unterscheiden
– Gerade wenn man für Kooperationen auch den Kontakt zu öffentlichen Stellen sucht (braucht), muss Ernsthaftigkeit und Glaubwürdigkeit garantiert werden.
– Dementsprechend vorsichtig und kontrolliert sollte auch die Argumentation des eigenen Standpunktes und Produktkonzeptes dargebracht werden.
– Finger weg von Panikmache und Schwarzmalerei, dafür seriöse Aufklärung und Beratung als Basis für den Geschäftserfolg im Krisenmarkt.

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Die Basis
Wenn wir Lady Gaga sehen oder hören, dann ist das das Ergebnis vieler einzelner Maßnahmen, die zu einem gewissen Teil auch aus dem Bereich des Marketings kommen. Bevor ein Künstler, zB hier Lady Gaga, überhaupt erfolgreich werden kann, sollten ein paar grundlegende Voraussetzungen erfüllt werden.
Gut singen wäre zum Beispiel schon ein guter Start, nettes Aussehen erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit. Doch beide Eigenschaften alleine machen – wie uns schon Dieter Bohlen mehrmals mitteilte noch keinen Star. Und ganz Unrecht hat er nicht, wenn man bedenkt, wie viele der Castingshow – Teilnehmer tatsächlich gut singen können und nett aussehen – und es trotzdem nicht schaffen, länger als 5 Minuten erinnert zu werden.
Scheinbar fehlen hier doch noch entscheidende Voraussetzungen. Welche könnten das sein?

Markenaufbau
Kennt jemand Stefani Joanne Angelina Germanotta? Dies hier zu fragen ist angesichts des Titels eher überflüssig, gemeint ist natürlich Lady Gaga. Mittlerweile ist es bekannt, dass die Verwendung eines „Künstlernamens“ eine wesentliche Voraussetzung für den Erfolg ist. Die Bezeichnung „Künstlername“ steht hier eigentlich für „Markenname“. Ähnlich wie bei zB. Nivea, Coca Cola, Mercedes, usw. muss sich jemand darüber Gedanken gemacht haben, wie die Newcomerin Mrs. Germanotta eigentlich besser verkaufbar wird. Die Markenbezeichnung „Lady Gaga“ scheint eine gute Entscheidung gewesen zu sein.
Zur Marke gehört natürlich neben dem Namen noch die Verpackung. Werden üblicherweise Verpackungstechnologen und Designer beauftragt eine schöne Verpackung zu entwickeln, sind es im Showbusiness andere Fachleute, die ein Produkt erst so richtig „hot“ machen.
Es entspricht nicht meiner Mentalität, andere Menschen, auch wenn sie Stars sind, unfair  darzustellen, aber ich denke, uns ist allen klar, dass die Hochglanzbilder unserer Stars und VIPs nicht immer der Realität entsprechen. Aber ganz ehrlich, wenn wir ausgehen, versuchen wir ja auch mehr aus uns zu machen. Verpackung und Design sind wesentliche Voraussetzungen für den Erfolg eines Produktes. Denken Sie auch daran, wenn Sie Ihr Produkt verpacken.

Positionierung, die Unverwechselbarkeit, Einzigartigkeit
Oder wie es die Fachleute nennen: der USP.
Es ist eine wesentliche Voraussetzung für den Künstler = das Produkt, unverwechselbar zu sein, aus der Masse der Anbieter (das sind die anderen Künstler, Produkte) möglichst schnell hervorzustechen, sich abzugrenzen, anders zu sein und sofort wieder erkennbar (wieder erinnert) zu werden.
Bei Lady Gaga wird uns allen sehr schnell einfallen, welch extravagante Kleidungsstücke sie zu tragen pflegt. Unvergesslich das Fleischkostüm bei einer Preisverleihung.
Selbst Menschen wie ich, die nicht unmittelbar zur Zielgruppe von Lady Gaga gehören, haben diese Bilder gesehen und die Diskussion darüber mitverfolgt, ob das Fleisch nun echt war oder nicht . Und bevor man noch die einzelnen Hits kannte, war schon klar: „das ist doch die, mit der komischen Kleidung“.
Die Künstlerin steht also für verschiedene Themenbereiche; ist extravagant, modisch, setzt Trends, fällt auf, ist mutig, ungezähmt, wild – einfach gaga. Wenn es nicht schon geschehen ist, wird es wohl nicht mehr lange dauern, bis das Wort „gaga“ die Beschreibung für außergewöhnliche Merkmale sein wird, generisch wird, ähnlich TIXO-Band für Klebebänder.
Die Positionierung des eigenen Produktes, Unternehmens ist eine wesentliche Voraussetzung, um beim Kunden/Konsumenten leicht „kategorisiert“ und damit schnell gefunden zu werden.

Qualität
Marketing ist nicht alles, aber gute Qualität alleine ohne Vermarktungsstrategien hilft sehr oft auch nicht, wie bereits mit Hilfe von Dieter Bohlen oben beschrieben. Sieht man sich den Lady Gaga Lebenslauf an (soweit dieser der Realität entspricht) stellt man fest, dass die Künstlerin schon relativ früh mit Musik begonnen hat, quasi ihre Lehrjahre absolviert hat und zumindest dem Verdacht enthoben ist, ein reines Retorten – Produkt zu sein. Diese Fälle gibt es ja auch und haben zu Zeiten von „Milli Vanilli“ ihren Höhepunkt erreicht. Ausdauer, Einsatz, Verzicht und Professionalität gehören dazu. Übrigens ist das bei klassischen Markenprodukten genau so. Viele der bekannten Produkte gibt es in ihrem Kern bereits viele Jahre, einfach deswegen, weil sie „gut“ sind.
Um also dauerhaft erfolgreich zu sein, kein One Hit Wonder zu werden, bedarf es einer konsequenten Markenpflege. Dazu gehört neben den erwähnten fachlichen Voraussetzungen auch Businesspläne, Finanzierung, Werbung, Promotion, Kundenkontakt, laufende Investitionen in Innovationen, uvm.
Verlassen Sie sich nicht auf die gute Qualität Ihres Produktes, denken Sie darüber nach, wie Sie diese Qualität „rüber“ bringen, welche Investitionen und Maßnahmen notwendig sind, um das tolle Produkt an die Frau, an den Mann zu bringen.

Die hier nur ansatzweise besprochenen Marketingaktivitäten am Beispiel Lady Gaga sind im Kern 1:1 auf Ihr eigenes Produkt/Dienstleistung anzuwenden, dann steht Ihrem nächsten Hit nichts mehr im Wege.

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