Kundennutzen Bewertung

Welchen Kundennutzen stiftet Ihr Angebot?

Der Kundennutzen als Verkaufsargument

Stellen Sie sich vor, Sie wollen eine Anzeige oder eine Website gestalten. Ziel ist es wahrscheinlich, mögliche Kunden von Ihren Angeboten zu überzeugen. Worüber werden Sie also sprechen, was werden Sie sagen?
Viele Unternehmen sprechen davon, wie lange sie schon am Markt sind, oder dass sie so engagiert sind. Andere sprechen von der tollen Qualität ihrer Produkte oder Dienstleistungen.
Viele vergessen, vorwiegend darüber zu sprechen, welchen Nutzen ihre Produkte für den Kunden stiften. Welchen Vorteil man als Kunde hat, wenn man das Produkt (und nicht ein anderes) kauft.
Erst wenn Ihre Kunden erkennen, was sie davon haben, wenn sie Ihr Produkt kaufen, wird auch eine Kaufhandlung durchgeführt werden.

Die Arten des Kundennutzens

Kundennutzen Übersicht

Arten des Kundennutzens (Bildquelle: Meffert H. ua., Marketing 11. Auflage, 2012)

 

In obiger Grafik erkennt man sehr gut die unterschiedlichen Arten des Kunden- (oder Produkt-)nutzens. Am Beispiel des Autos sind sie auch leicht erklärt:

Grundnutzen: ist jener Nutzen, der gegeben sein muss, um das Produkt überhaupt sinngerecht nutzen zu können. Also das Auto muss von A nach B fahren können. Ohne Räder oder ohne Motor ist das Auto nutzlos, daher erfüllt es zumindest keinen Grundnutzen.

Zusatznutzen: jene Nutzen, die nicht unbedingt notwendig sind, die aber das Produkt “noch besser” nutzbar machen, also zB. der große Kofferraum, oder das eingebaute Radio.

Darüber hinaus gibt es beim Zusatznutzen noch die beiden “psychologischen Nutzen”, nämlich:

Erbauungsnutzen: “ich” erbaue, soll heißen, erfreue mich daran, es gefällt mir, ich habe mit dem Produkt Spaß. Im Falle des Autos könnte das die elegante Form sein, oder das Gefühl der Freiheit im Falle eines Cabrios.

Geltungsnutzen: ich “gelte” etwas in der Gesellschaft, werde beneidet, oder bin hoch angesehen, weil ich ein bestimmtes Produkt habe (teuer, exklusiv, etc.). Also zB. der bekannte Stern auf der Motohaube, oder die super exklusiven Felgen usw.

Was haben SIE davon

In Zeiten, wo es darum geht, sich vom Mitbewerb besser abzuheben, sich zu unterscheiden, wird es nicht ausreichen, über den Grundnutzen zu sprechen, denn ganz ehrlich, dass ein Auto fährt wird niemanden zu Begeisterungsstürmen veranlassen, oder?
Sind Sie also Bäcker, wird niemand begeistert sein, wenn Sie auf der Website davon sprechen, dass Sie Semmeln oder Brote herstellen.

Viel mehr Chancen, sich von anderen Angeboten abzuheben, bieten die psychologischen Nutzen Erbauung und Geltung.
Sprechen Sie in Ihrer Werbung (Folder, Website, etc.) also mehr über die Freude, Gefallen, Ansehen und Gefühle, die Ihre Produkte bei Ihren Kunden auslösen, wenn sie sie kaufen und nutzen.

Sind wir selber nicht auch so? Lassen wir uns nicht auch sehr oft zu spontanen oder unvernünftigen Käufen hinreißen, weil wir besondere Freude empfinden oder auch weil wir dem Nachbarn “gefallen” wollen?

Und glauben Sie nicht, dass diese Theorie nur im Bereich der Konsumgüter Gültigkeit hat. Auch der Dachdecker oder Werkzeugmechaniker ist gut beraten, wenn er darüber spricht, wie schön das Dach wird, wie sicher das Auto jetzt wieder ist und wie man sie beneiden wird.

Generell bin ich der festen Überzeugung, dass die Kommunikation mit Kunden auf emotionaler Ebene erfolgreicher ist, als  distanzierte allgemeine Formulierungen. Das erfolgreiche Versprechen der Nutzenerfüllung hat in den meisten Fällen etwas mit Gefühlen und “menschlichen” Erwartungen zu tun.

Welchen Nutzen stiften also Ihre Produkte und Angebote?

 

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